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2020年,直播电商的大潮已经袭来。随着网购用户突破10亿人,近年来传统电商行业渗透率逐渐接近天花板,行业增速放缓、拉新成本提升。
正当疫情黑天鹅来临,以李佳琦、薇娅为代表的带货主播大火,直播电商正成为各行各业流量入口的新趋势。
直播电商兼具内容电商与社交电商属性,一方面主播以优质内容吸引消费者(粉丝),实现流量聚集,另一方面通过粉丝关注的社交关系,与粉丝互动,建立信任关系,实现流量变现。
直播独有的实时双向互动、全网Z低价、通明消费场景、全方位感官冲击,使得直播电商能无效促进电商转化率和成交额,提升流质变现效率。
直播缩短了品牌到消费者的分销层级,将消费者的注意力集中,提升转换率,通过规模带来价格优势,优质的商业模式实现多方共赢并成为良性成长的基础。
随着5G网络的普及,未来直播电商将会更加常态化,就像现在的图文卖货一样。
直播电商的场景主要由平台、直播间组成,用户在直播间完成选品、下单。交互形式更为完备,主播可全面讲解产品信息,尤其是非标品,用户更能直观、清楚了解产品优缺点,做出购物决策。
用户购物场景由线下、传统电商向直播电商转移,直播电商综合传统电商购买、比价方便等优势及线下体验感强、与品牌(主播)实时互动等优势。用户很容易参与其中,能有效缩短产品到用户心理的距离。
2、集销售与营销为一体,提升企业营销效率
传统销售模式下卖货与营销环节割裂,通常是品牌商的营销投入在前、消费者购买行为在后,难以监控营销效果。
直播电商场景兼具销售+营销功能,有助于品牌商实现精准营销、产品宣发,提升营销效率,降低营销成本。
主播带货为品牌提供销售渠道的同时,作为导购也具有品牌营销、“内容种草”功能,为粉丝讲解产品功能、科普品牌,尤其头部主播适合新品宣发。
以罗永浩4月1日首场直播为例,全网聚焦之下,信良记、奈雪的茶、钟薛高等小众、网红品牌百度指数呈倍数增长。小米、吉列等有话题的产品多次喜登微博热搜。
一是自建团队自主直播,自己开辟线上流量池带货。企业依托自有品牌,将店铺私域流量转化,用户多为品牌粉丝,关注品牌动态、新品。
创始人亲自上阵直播已经成为了热潮。创始人本身就是企业Z好的品牌代言人,对自身产品也更了解,可以在一定程度上避免直播间“翻车”事故。
但是企业自己进行自主直播同样具有门槛。从零开始搭建,人员、场地、设备都是一大笔支出,付出时间和精力不说,前期的试错成本更高。如果没有足够的实力和必然的决心,建议不要采用这种方式。
二是选择与MCN机构合作带货,利用他们现有的流量来带货。如今已经有很多成熟的MCN运营机构,培育和孵化了一批专业且有一定影响力的主播,掌握着大流量红人资源,企业可通过与其合作来获得流量,这种方式能Z快的切入直播电商。
在选择时要考虑主播的粉丝属性是否符合企业定位。除了要考虑其影响力、粉丝数之外,还需考虑到其粉丝群体是否符合企业目标客户。在很多时候,观众进入直播间可能只是为了抢购打折商品,对于定位走高端路线、希望通过直播建立顾客忠诚度的品牌,效果就打折扣。
还需要考虑主播费用是否可承受。不同的主播价位和分成比例会有所不同,主播的影响力越大、粉丝越多,“佣金”和“坑位费”费用也就越高。
2、如何找主播合作渠道?
熟人介绍、网上搜索,也可以在各大直播平台上找热门带货主播,他们都是商务合作联系方式,渠道很多需要自己挖掘。
3、开始做直播电商前,应该注意哪些?
1)选品
直播并不是所有产品都适合,有些商家为什么带货没效果,有可能是你的产品没选对。
A、选尽可能漂亮、轻便的产品。直播电商是一个即时展卖的场景,与传统电商卖图片的货架式电商不同。产品的外观会影响观感,产品太过笨重、不便于展示。因此,直播电商要选择外观好看,质地轻便的产品。
B、选品质过硬的产品,哪怕利润小点。直播电商相当于开了一家品牌店。太多的售后问题,影响主播的形象和人设。直播电商要用做品牌的思路去经营。
C、选复购率高的产品。直播电商,粉丝群体相对稳定,不容易快速增加新客户。所以,产品的购买频次一来影响收益,二来影响粉丝的活跃度,处理不当还会掉粉。
2)定价
很多商家会倾向于选择头部流量,当你选择直播电商,必须明确自己的侧重点,更侧重销售转化还是广告展示?如果侧重销售转化,那就是走量,需要绝对低价;如果侧重广告展示,就不要牺牲利润砸成交量。
3)预热和推广
不仅要在直播前给到充分的预热,还要在直播结束后进行多渠道的推广。
以上就是一些传统企业在做直播电商时常用的技巧和注意事项,都是满满的“精华”。
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